抖音代运营的公司销售话术怎么说

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很多实体商家、工厂老板、品牌负责人刷抖音的时候，会看到同行在平台上持续输出短视频，直播间也能稳定接到询盘，心里会萌生做抖音线上获客的想法。自己团队上手操作一段时间之后，才发现抖音运营这件事并没有想象中简单。安排店里员工随手拍几条视频，画面杂乱没有主题，发布之后播放量长期处在很低的水平，几乎没有客户私信咨询。想尝试直播，镜头前不知道该讲哪些内容，不知道怎么引导用户留下联系方式，开播之后直播间访客寥寥无几。老板会考虑招聘专职运营、剪辑、主播，但是招聘合适的人员要花费不少时间，人员稳定也是难题，团队人员离职之后，账号的运营节奏直接中断。不少企业会把抖音账号交给专业代运营公司打理，销售和客户沟通的话术，不是单纯背固定台词，而是读懂客户当下的顾虑，结合客户行业现状给出对应的解决方案，拉近和客户之间的距离，让客户清楚代运营服务能够解决哪些实际经营难题。

销售和客户沟通，开场环节不适合一上来就罗列套餐报价。很多商家接到推销电话，看到推销消息，本能会产生防备心理，快速介绍产品和价格，很容易直接结束对话。开场可以从客户的行业和账号现状切入，引导客户说出自己在抖音运营上遇到的难处。可以先查看客户现有的抖音账号，看看过往发布的视频内容，视频拍摄形式、文案方向、账号粉丝数据，都可以作为沟通切入点。看到客户账号长期更新但询盘很少，就可以和客户聊起内容定位的问题。看到客户视频画面粗糙，镜头晃动，就可以聊视频拍摄和剪辑的细节。客户愿意说出自己遇到的问题，沟通才有继续推进的基础。

和客户沟通的时候，要学会倾听客户真实诉求。不同客户做抖音的目标存在很大差别。工厂客户想要获取 B 端采购询盘，视频内容重点展示生产车间、加工工艺、产品实拍，目标人群是采购商、工程负责人。门店商家想要吸引本地到店客户，内容侧重门店环境、服务案例、客户实拍，引导同城用户到店体验。品牌客户更看重品牌曝光，传递品牌理念，提升大众对品牌的认知。客户的目标不一样，对应的运营思路、视频选题、直播脚本都会有明显区别。销售不能用同一套话术面对所有行业客户，要顺着客户的经营目标，讲解代运营团队会怎么围绕目标搭建账号内容体系。

很多客户会提出疑问，做抖音是不是只要多拍视频就可以拿到客户线索。销售在回应的时候，可以客观讲清楚抖音平台的流量分发逻辑。平台会根据用户的停留时长、点赞、评论、私信等互动数据，判断内容是否符合用户喜好，再决定推送流量范围。单纯拍摄视频，没有找准目标人群，内容不能抓住用户关注点，就算持续更新，也很难拿到有效流量。账号的定位、选题方向、视频脚本、画面拍摄、后期剪辑、标题文案、评论区维护，每一环都会影响最终的数据表现。代运营团队会把这些环节分工处理，不用商家自己安排人员逐个学习这些技能。

客户经常会担心，代运营团队不了解自己的行业，拍出来的视频脱离实际业务，吸引来的用户不是意向客户。面对这类顾虑，话术里可以说明前期调研的工作内容。正式启动项目之前，运营团队会深度了解客户的产品、目标客户群体、客户日常关心的问题，梳理业务的核心卖点，整理客户经常咨询的问题清单。团队会研究同赛道同行账号，分析同行内容的优势和短板，找到适合客户账号的内容方向。脚本创作阶段，每一期视频脚本都会发送给客户确认，客户可以提出修改意见，调整内容方向，确认完成之后再进入拍摄环节。客户全程参与内容审核，不会出现视频内容脱离业务的情况。

拍摄素材的来源，也是客户很关心的部分。部分客户没有专业拍摄场地，担心拍摄需要投入大量设备，花费很多时间配合拍摄。可以跟客户说明，素材拍摄可以依托客户现有的场地，车间、门店、展厅都可以作为拍摄场景。拍摄不需要客户额外购置昂贵设备，团队可以自带拍摄器材。拍摄的时间提前和客户预约，集中在固定时段完成素材采集，不会长时间占用客户和员工的工作时间。很多场景只需要客户安排少量人员配合出镜，不需要全员参与拍摄。拍摄完成之后，素材会统一交由剪辑人员处理，产出成片之后交给客户审核。

账号运营的日常工作，要清晰讲给客户。账号运营不只是拍视频剪视频，发布之后还有很多后续工作。视频发布之后，运营人员会持续监测视频数据，观察完播率、评论情况，回复用户留言私信。很多意向客户会在评论区或者私信提问，及时响应客户咨询，才能留住潜在客户。运营人员会定期复盘账号数据，查看哪些视频更容易吸引意向用户，后续选题会往这类方向倾斜。账号运营属于持续调整优化的过程，不会一套内容模板一直使用。

直播相关的代运营服务，客户疑问会更多。很多商家之前尝试过直播，开播之后不知道怎么组织话术，不知道怎么留住进入直播间的访客，开播几个小时没有有效询盘。沟通的时候可以介绍直播配套服务，包含直播脚本策划、直播间场景搭建建议、直播中控、直播场控，主播可以由代运营团队人员担任，也可以培训客户内部员工出镜。直播前准备产品介绍内容、互动话题，直播过程把控节奏，引导用户私信留下联系方式，直播结束之后整理直播回放数据，复盘整场直播的问题，调整下一场直播的内容。客户不用安排员工长时间守在直播间，也不用花大量时间打磨直播话术。

客户会问到费用相关问题，沟通报价的时候不要只报一个总价，要把服务包含的内容拆解说明。不同服务套餐覆盖的内容不一样，有的套餐只包含短视频策划剪辑，不包含直播服务；有的套餐短视频搭配定期直播，配套私信线索整理。可以告诉客户，报价根据账号需求、视频产出数量、直播场次来制定。可以建议客户按照业务需求选择对应的服务内容，不用一次性选择全部增值服务。沟通价格的时候，也可以和客户聊投入产出，客户可以对比自己招聘团队需要承担的薪资、设备成本，评估代运营服务的性价比。

客户会提出担心投入资金之后，账号没有效果，这类顾虑非常普遍。销售话术不能给出确定的获客数量承诺，平台流量本身存在波动，没有任何人可以保证固定的询盘数量。可以换角度和客户沟通，讲解代运营服务能够提供的保障内容。团队会按照约定周期完成视频产出、发布，按时交付脚本、成片，定期输出账号运营报告，同步账号各项数据。运营报告里面记录视频播放、私信咨询、客户线索等信息，客户可以清晰看到账号运营进展。运营团队会持续根据数据调整内容方向，尽可能提升获取意向客户的概率。客户可以通过每一期交付内容，判断团队的服务质量。

还有不少客户会拿同行低价套餐来对比，觉得别家报价更低。沟通的时候不要直接贬低竞品，把关注点放在服务内容差异上。可以和客户拆解低价套餐里面包含的服务项，有些低价方案只做简单剪辑，脚本直接套用网上模板，不会做行业调研，视频内容同质化严重，很难吸引精准客户。完整的代运营服务包含前期调研、脚本策划、实地拍摄、后期剪辑、账号维护、数据复盘，整套工作需要多个岗位人员配合完成。低价套餐往往缩减服务环节，最终产出的视频质量达不到获客要求，客户投入之后很难拿到有效线索，反而浪费时间。客户可以对比双方交付清单，看清楚每一项服务内容，再做选择。

客户还会问到账号归属问题，这是商家很看重的一点。沟通的时候明确告知客户，抖音账号主体、粉丝、视频内容全部归属客户。代运营团队只是提供运营服务，账号的登录权限、手机号绑定都由客户掌控。合作结束之后，客户可以随时收回账号全部操作权限，账号里面积累的粉丝、客户线索都归客户所有，不会出现账号被带走的情况。合作期间所有收集到的客户咨询线索，会整理之后同步给到客户，方便客户的销售团队跟进对接。

合作流程可以完整讲给客户，让客户清楚每一步会发生什么。双方达成意向之后，先沟通需求，签订服务协议，明确服务周期、交付内容、交付时间。项目启动阶段，运营团队开展行业调研，梳理账号定位，产出账号规划方案，方案给到客户确认。确认方案之后，开始策划视频脚本，客户审核脚本，脚本定稿之后安排拍摄，剪辑完成的成片提交客户审核，客户确认无误之后发布视频。服务周期内，定期推送运营报表，双方可以定时沟通账号情况，调整运营方向。合作的节点清晰，客户可以清楚知道每个阶段可以拿到哪些交付物。

沟通的过程里，要分辨客户的真实决策角色。有些沟通对象是门店负责人，没有最终决定权，需要向老板汇报。面对这类对接人，可以准备好可用于汇报的资料，包含服务内容清单、过往同行业案例，方便对方拿给公司负责人参考。和企业老板沟通的时候，更多从业务获客、人力成本、长期品牌曝光角度交流，少讲平台专业术语，多讲业务层面带来的改变。

案例介绍也是沟通里很重要的部分，挑选和客户行业相近的案例分享。讲案例的时候，客观描述案例客户的情况，客户之前账号遇到的问题，代运营团队做了哪些调整，账号后续数据变化，拿到的询盘情况。不要夸大案例成果，只陈述真实的运营过程。客户看到同行业的案例，更容易理解代运营能够带来的改变，也能想象自己账号后续的运营状态。

很多客户会纠结，是自己组建团队还是找代运营。可以客观对比两种方式各自的特点。自己组建团队，需要招聘运营、剪辑，有条件还要招聘主播，持续发放薪资，人员管理也需要投入精力，团队人员离职，账号运营就会中断。团队从零学习平台规则，摸索内容方向，前期试错周期比较长。选择代运营，商家不用招聘多名岗位人员，不用管理运营团队，团队具备成熟的平台运营经验，省去试错的时间。商家只需要安排一个对接人，配合审核脚本、成片，接收客户线索，把精力放在产品生产和客户成交上面。

客户还会问到合作周期，很多客户希望短期内快速拿到大量询盘。沟通的时候可以客观说明，抖音账号的搭建需要一定周期，账号权重、内容方向都需要时间打磨。前期的内容更多用来测试目标人群喜好，逐步筛选精准流量，慢慢提升私信咨询数量。大部分账号，需要持续稳定输出内容一段时间，才能看到稳定的询盘增长。合作周期可以按照客户需求选择，长期合作更方便运营团队持续优化内容，沉淀账号粉丝。

对接过程中，要留意客户的潜在异议。客户提到预算有限，不用立刻劝说客户升级套餐，可以推荐适配预算的基础服务版本，优先完成账号定位和短视频内容产出，先把账号基础搭建起来，后续业务有更多需求再扩充服务。客户担心配合起来麻烦，就简化对接流程，固定对接人员，有问题直接和专属对接人沟通，脚本、成片线上发送审核，减少线下沟通成本。

合同相关的内容，客户问到的时候如实说明。协议里面写明交付标准、交付周期、服务范围，双方权责写清楚。服务过程中，客户提出合理的修改需求，按照约定流程调整内容。客户可以随时查看账号后台数据，所有运营动作透明化。

合作推进到后期，客户意向比较高的时候，可以引导进入下一步流程。可以提议先做账号诊断，团队分析客户现有账号，给出一份账号现状分析和内容优化思路。这份诊断内容可以让客户直观看到账号现存问题，以及后续可以调整的方向。客户看完诊断方案，再确定是否开启正式合作。

销售沟通全程，要站在客户经营的角度思考问题，不是单纯推销服务。客户的核心诉求，本质是借助抖音平台获取意向客户，拓展销售渠道。销售话术的核心，就是让客户明白代运营团队可以帮客户省去内容制作、账号运营的大量精力，持续产出适配目标客户的短视频和直播内容，挖掘抖音平台里的潜在客户。沟通的时候多倾听客户痛点，针对性讲解服务对应的解决办法，用真实的案例、清晰的交付流程，建立客户的信任感，让客户清楚合作之后双方各自需要配合的工作，平稳推进商务对接。

抖音代运营销售和客户沟通，话术不是固定不变的模板。面对不同行业、不同规模的商家，沟通的侧重点需要灵活调整。和工厂客户沟通，多聊 B 端询盘、生产实力展示；和本地门店沟通，多聊同城流量、到店转化；和品牌商家沟通，多聊品牌形象打造、内容矩阵搭建。沟通过程保持真诚，客观介绍平台特性和服务边界，不夸大可以实现的效果，让客户理性看待抖音线上运营这件事。客户充分了解服务内容、交付标准、合作流程之后，做出适合自身业务情况的选择。

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